Cómo influir positivamente en la difícil decisión de comprar un auto

Comprar un auto es una de las decisiones mejor pensadas de las personas, y los factores que influyen en la decisión final van un poco más lejos de la marca y las especificaciones del vehículo. La atención al cliente, los materiales de apoyo y el seguimiento a la venta son también partes importantes de este proceso.

Comencemos por el vendedor asignado. En las agencias automotrices es común que el encargado de iniciar la labor de convencimiento sea elegido de acuerdo a la primera impresión que da el cliente que entra en las instalaciones; de esta manera, los visitantes percibidos como “solo curiosos” son atendidos por vendedores novatos, mientras que quienes dan una impresión de riqueza son recibidos por asesores con más expertise. Como gerente de un equipo de vendedores o como vendedor mismo, no se confíe; seguro ha escuchado cientos de anécdotas en las que el visitante menos sospechoso pagó las cantidades más estratosféricas. No escatime en atenciones; el cliente puede regresar o recomendarlo con amigos y familiares gracias a su trato.

Después de mostrarle al posible cliente los autos en los que muestre interés, seguramente planea invitarlo a su escritorio y ofrecerle una bebida para hacerlo sentir lo más cómodo posible. No olvide que el entorno también es importante y, de hecho, una muestra de estatus. Cuide que el mobiliario de la oficina combine con el entorno de la agencia, además de que sea agradable y moderno. Los materiales como el acero inoxidable y vidrio, los colores claros y la iluminación natural son excelentes recursos para crear un ambiente formal contemporáneo.

Durante la entrevista, complemente sus sugerencias con material de apoyo, como folletos y tablas, que desglosen las características de los vehículos. Así, el cliente podrá tomarse el tiempo de revisarlas detenidamente. Para estos momentos, que son cuando realmente se toma la decisión de comprar un auto, recomendamos colocar ceniceros o postes ceniceros en las áreas abiertas o exteriores de la agencia. Sus clientes sentirán que la agencia ha cuidado hasta el más mínimo detalle pensando en ellos. Para compensar la calidad del aire, es recomendable colocar plantas, tanto en el interior como en el exterior de las áreas comunes; de paso, éstas mejorarán aún más la imagen de su establecimiento.

Si su cliente sigue inseguro sobre el automóvil que desea adquirir, agende pruebas de manejo lo más pronto posible y brinde todo el seguimiento a la venta que sea pertinente, sin incomodar al potencial comprador. Recuerde que la industria automotriz en México está pasando por un momento complicado debido a las contingencias ambientales, así que deberá apelar a las características ecológicas y tecnológicas del producto, además de su imagen personal y la de sus instalaciones para cerrar ventas.